Sopimusvuori

 

amppareita

Markku Ojanen

Miten ihmisiin vaikuttaa se, että heiltä odotetaan jotakin pahaa tai huonoa tai päinvastoin hyvää ja hienoa? Alice Tybout ja Richard Yalch kokeilivat tätä potentiaalisiin äänestäjiin. He haastattelivat joukkoa äänestäjiä ja sanoivat satunnaisesti puolelle, että he ovat keskimääräistä aktiivisempia kansalaisia, jotka todennäköisesti äänestävät. Puolelle he päinvastoin sanoivat, että he olivat aivan tavallisia poliittisen kiinnostuksensa suhteen. Edelliset pitivät itseään parempina kansalaisina ja äänestivät 15 prosenttiyksikköä todennäköisemmin kuin jälkimmäiset viikkoa myöhemmin pidetyissä vaaleissa.

Goldstein, Martin ja Cialdini kehottavat kehumaan työntekijää, joka ei ole saanut toivottuja tuloksia. Hänelle kerrotaan kuinka tarmokas ja sitkeä työntekijä hän on. Häntä muistutetaan niistä hyvistä suorituksista, joita hänellä aikaisemmin on ollut. Tämä menetelmä toimii sekä aikuisten että lasten suhteen. Kun lapsille sanottiin, että he pitävät hyvää huolta käsialastaan, lapset harjoittelivat omin päin käsialaansa.

Menetelmä ei ollut sama, jota sovellettiin kansa- ja oppikoulussa. Minulle sanottiin, että saat nelosen, jos et paranna käsialaasi. Myös yliopistoissa ja muuallakin on toimittu tämän kansakoulusta peräisin olevan filosofian mukaan. Meitä uhataan palkan alentamisella, jos tuloksia ei tule. Tämä on taitanut olla suomalaisten ikioma malli.

Entä jos tällainen menettely tuntuu valheelliselta? Se on ristiriidassa sen näkemyksen kanssa, että palautteen tulee olla mahdollisimman realistista ja totuudellista. Kuittaammeko me suomalaiset tämän amerikkalaisuuteen kuuluvana piirteenä? Toivottavasti emme, sillä meillä suomalaisilla on paljon kehumisvajausta. Vajausta on sekä muiden kehumisessa että kehujen saamisessa.

Otan takaisin puhetta ”suomalaisesta mallista”. Olen katsellut kymmeniä kansainvälisiä lentopallo-otteluita ja seurannut valmentajien toimintaa. Vaikka kieltä ei ymmärtäisi, eleet ja ilmeet kertovat, että lempeät kannustukset ovat aika harvinaisia.
Dan Ariely kokeili käytännössä huonosti pärjäävien työntekijöiden palkitsemista. Kun heille annettiin bonuksia, he paransivat suorituksiaan. Hyville ei kannata antaakaan, sillä he eivät enää pysty paljon parantamaan!

Goldstein, Noah J., Martin, Steve J. Cialdini, R.B. (2007). Yes! 50 secrets form the science of persuasion. Lontoo: Profile books.

Ariely, D. PBS News hour Dec 25, 2013.

Sopimusvuori_Facebookissa